編者按：
企業(yè)效益從哪里來(lái)？利潤(rùn)從哪里來(lái)？市場(chǎng)占有率從哪里來(lái)？歸根結(jié)底，你為客戶創(chuàng)造了多少價(jià)值。近日，本網(wǎng)編輯部聯(lián)合傳化股份紡化營(yíng)銷中心，實(shí)地采訪了多家客戶單位，交流感受，聆聽(tīng)建議，從這些故事中，我們一次又一次學(xué)習(xí)著創(chuàng)造價(jià)值的內(nèi)涵和多樣的路徑選擇，相信，他們會(huì)對(duì)你有所啟發(fā)。
默契是這樣煉成的
——訪蘇州金震(中威)紡織有限公司董事長(zhǎng)陸金根
與傳化合作10年來(lái)，雙方在雙贏的基礎(chǔ)上合作得相當(dāng)愉快，堅(jiān)信在當(dāng)前環(huán)保意識(shí)全民加強(qiáng)的前提下，兩家公司能在轉(zhuǎn)型升級(jí)上進(jìn)一步加強(qiáng)合作。金震會(huì)更加配合傳化在新產(chǎn)品的實(shí)踐應(yīng)用，期待雙方有更高層次的合作，產(chǎn)生更大的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。 ——陸金根
武通，我們現(xiàn)在長(zhǎng)車線上想采用低溫工藝，你們有好的產(chǎn)品盡管推薦。金震紡織的陸金根董事長(zhǎng)在接受筆者采訪的間隙，爽朗地對(duì)浙江銷售四公司總經(jīng)理姚武通說(shuō)，產(chǎn)品你們盡管拿來(lái)試，我會(huì)督促下面的人好好配合的。
姚武通告訴筆者，金震對(duì)傳化非常信任，雙方合作也很有默契。金震的陸總特別歡迎傳化推薦的新產(chǎn)品。
陸金根對(duì)傳化的新產(chǎn)品新技術(shù)緣何情有獨(dú)鐘？
他深情地向筆者講述了與傳化合作中的愉快而默契。
2009年，陸總的一位朋友從國(guó)外買來(lái)一件三萬(wàn)塊錢的夾克衫，這件夾克衫不同于一般夾克衫的地方就在于它采用了一種新面料——記憶布。記憶布顧名思義即該類新型的面料經(jīng)過(guò)處理的形狀會(huì)一直保留 ，形象點(diǎn)來(lái)說(shuō),經(jīng)手抓后會(huì)有皺痕，但再經(jīng)撫平又消失，這個(gè)就很像人類的記憶功能。從這件夾克衫上，陸總敏銳地嗅到了商機(jī)，他看到了一片蘊(yùn)藏?zé)o限潛力的市場(chǎng)藍(lán)海。
金震一開(kāi)始加工記憶布采用了與傳統(tǒng)面料相仿的工藝和產(chǎn)品，但記憶布因?yàn)楸旧砻芏雀撸谕藵{時(shí)無(wú)法把漿料退干凈，漿料退不干凈也就無(wú)法上色。金震在記憶布加工過(guò)程中遇到了技術(shù)甁頸。
傳化是初次遇到記憶布加工的技術(shù)難題。無(wú)論對(duì)傳化還是金震這都是一個(gè)不小的挑戰(zhàn)。
當(dāng)時(shí)姚武通得悉此事后，帶著技術(shù)工程師了解了生產(chǎn)情況。傳化此前也沒(méi)有任何記憶布加工方面的經(jīng)驗(yàn)，但有著相對(duì)厚實(shí)的技術(shù)實(shí)力和團(tuán)隊(duì)。陸總那段時(shí)間天天下車間，時(shí)時(shí)關(guān)注著記憶布加工最新進(jìn)展，傳化的技術(shù)工程師協(xié)助除油、退漿、染色，一個(gè)問(wèn)題一個(gè)問(wèn)題地分析、排查。
由于記憶布價(jià)格昂貴，如果做壞了一缸布，金震的損失會(huì)很大。傳化的領(lǐng)導(dǎo)十分理解金震矛盾的處境，向其做出了鄭重的承諾：產(chǎn)品做出來(lái)如果有質(zhì)量問(wèn)題，傳化愿意來(lái)買單。這如同給金震吃了一顆定心丸，記憶布加工開(kāi)始進(jìn)入了試樣階段。
5、6缸布做下來(lái)，除油、退漿、染色這些老大難問(wèn)題也不再是問(wèn)題，然而新的問(wèn)題又出現(xiàn)了。染好的布在取下來(lái)的時(shí)候碰到鋼條會(huì)留下一條條亮閃閃的痕跡，這種現(xiàn)象用行話來(lái)說(shuō)就是擦傷。為了防止擦傷，金震想出了一個(gè)辦法包縫，即把染好的布先縫起來(lái)。包一缸1000多米的布需要一個(gè)多小時(shí)，再加上人工拆線的時(shí)間，財(cái)力和人力上的成本大大增加了。在對(duì)記憶布做了認(rèn)真分析和反復(fù)試驗(yàn)后，傳化的TF-409產(chǎn)品終于徹底地解決了擦傷的問(wèn)題。
技術(shù)服務(wù)市場(chǎng)是傳化的一貫宗旨。
我們是來(lái)幫您解決問(wèn)題的。傳化的技術(shù)服務(wù)人員在解決記憶布加工技術(shù)這一難題中又一次身體力行地實(shí)踐了這一宗旨。為了降低生產(chǎn)成本，減少工藝流程，傳化的技術(shù)工程師專門針對(duì)記憶布開(kāi)發(fā)了助劑TF-158和TF-259B,僅用兩種助劑就能應(yīng)對(duì)記憶布加工中的諸多難題。這兩種助劑后來(lái)在占領(lǐng)吳江記憶布加工市場(chǎng)中受到了眾多印染企業(yè)的青睞。
記憶布，為金震打開(kāi)了全新的市場(chǎng)，男裝中的知名品牌七匹狼、勁霸和利郎相繼成為金震的客戶，當(dāng)年金震僅在記憶布加工上的營(yíng)業(yè)額就達(dá)八九百萬(wàn)。記憶布亦為傳化的助劑推廣打開(kāi)了銷路。最初只有金震一家生產(chǎn)記憶布，很快記憶布的巨大商機(jī)和滾滾利潤(rùn)就吸引了吳江很多的印染企業(yè)投身到記憶布加工這一領(lǐng)域中來(lái)，而傳化的助劑也由此在吳江市場(chǎng)遍地開(kāi)花。
新面料是市場(chǎng)的寵兒，也是企業(yè)注目的焦點(diǎn)。
陸總告訴筆者，常規(guī)面料加工拼的是價(jià)格，企業(yè)要想大幅盈利還是要關(guān)注市場(chǎng)中的流行面料。應(yīng)用新技術(shù)加工新面料才是一個(gè)企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)所在。
一種新面料開(kāi)啟一個(gè)新市場(chǎng)也帶來(lái)了可觀的利潤(rùn)，記憶布使金震和傳化在合作中實(shí)現(xiàn)了雙贏。而在這種共同面對(duì)困難、挑戰(zhàn)困難、戰(zhàn)勝困難，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、抵御風(fēng)險(xiǎn)中建立起來(lái)的合作里，留給雙方的不僅僅只有信任，更有信任升華后的默契。這種默契讓金震在以后的日子里，在需要新產(chǎn)品和新技術(shù)的時(shí)候，第一個(gè)就本能地想到了傳化。（高湛）
蘇州金震（中威）紡織品有限公司成立于1988年,是一家集銷售、織造、印染為一體的面料生產(chǎn)企業(yè)。公司擁有固定資產(chǎn)5個(gè)億，占地 200，100平方米，職工800人左右。紡織品年銷售量達(dá)5000萬(wàn)米，其中95%的產(chǎn)品出口，產(chǎn)品主要銷往美國(guó)、歐洲、南美、南非和東南亞等地區(qū)，年創(chuàng)匯達(dá)5000萬(wàn)美元。
攜手，穿越20年光陰
——記盛虹集團(tuán)與傳化集團(tuán)的真情故事
專供產(chǎn)品，為盛虹獨(dú)家研發(fā)、花開(kāi)不敗。
情切切，為傳化帶來(lái)南國(guó)春暖的消息……
一次次合作，一個(gè)個(gè)故事，帶你翻開(kāi)傳化牽手盛虹的真情檔案。
在傳化股份的真心伙伴中，位于江蘇盛澤的盛虹集團(tuán)是較為特殊的一家。傳化股份曾經(jīng)特地為其開(kāi)發(fā)產(chǎn)品，也曾經(jīng)通過(guò)盛虹高層的介紹接下了福建或者說(shuō)整個(gè)南方市場(chǎng)的第一筆單子，更有甚者，2003年，在防水劑行業(yè)性斷貨的情況下，傳化股份不惜重金從日本為其空運(yùn)了一噸防水劑救急。
那么，這是一家什么樣的企業(yè)呢？她與傳化股份長(zhǎng)達(dá)20年的合作歷程中，發(fā)生了哪些鮮為人知的感人故事？且讓我們走近她。
江蘇盛澤，魚(yú)桑之鄉(xiāng)，日出萬(wàn)匹而衣被天下，古時(shí)如此，至今更甚，1992年5月16日，在該鎮(zhèn)一個(gè)名為盛虹村的地方，成立了一家名為吳江市盛虹印染廠的村辦企業(yè)，緊接著，在當(dāng)年的8月份，傳化股份業(yè)務(wù)員馮萬(wàn)興經(jīng)過(guò)多次接觸努力，向盛虹發(fā)出了第一批去油靈助劑，也認(rèn)識(shí)了繆漢根、唐金奎等一批早期創(chuàng)始人，由此開(kāi)始了長(zhǎng)達(dá)20年的親密合作歷程。
1995年，起步不久的盛虹已初具規(guī)模，在染整市場(chǎng)上也打出了一定的知名度，隨著客戶結(jié)構(gòu)的改變及其檔次的提高，他們對(duì)盛虹提出了更高的要求。當(dāng)時(shí)，盛虹以生產(chǎn)加工薄型化纖織物為主，并逐漸成為該廠拳頭級(jí)產(chǎn)品，爾后上馬的印花產(chǎn)品也成為了主力，這兩種產(chǎn)品分別由于材料本身的特性和印花之后漿料的作用，使得其手感變硬。當(dāng)時(shí)分管生產(chǎn)與技術(shù)的唐金奎情急之下，找到了傳化業(yè)務(wù)員老馮，要求傳化研發(fā)相應(yīng)的手感改善產(chǎn)品。老馮迅速將此事向公司作了匯報(bào)。
大約只花了30天時(shí)間，一只專門為盛虹開(kāi)發(fā)的牌號(hào)為SM-20的織物手感整理劑誕生了，并在盛虹投入使用，效果良好，當(dāng)時(shí)誰(shuí)也沒(méi)有想到，這產(chǎn)品在盛虹使用至今。
這是傳化股份歷史上首次為一家企業(yè)專門開(kāi)發(fā)專供產(chǎn)品。雙方的合作由此進(jìn)入了快車道。
付出總有回報(bào)。
2000年，盛虹毅然向產(chǎn)業(yè)鏈上游邁進(jìn)，上馬融體直紡項(xiàng)目，此后不久，盛虹鑒于周邊加彈企業(yè)加工水平較低，對(duì)自己在滌綸絲行業(yè)的知名度難以提升的現(xiàn)狀下，又順勢(shì)投產(chǎn)了加彈項(xiàng)目，由此一舉打通了產(chǎn)業(yè)鏈。在這個(gè)過(guò)程中，他們?cè)谏像R之初就毅然決然使用了傳化股份的化纖油劑產(chǎn)品，用老馮的話說(shuō)，盛虹是直奔來(lái)找傳化的。
我們知道，剛剛從融體塔紡下來(lái)的絲叫長(zhǎng)絲，是沒(méi)有彈性的，要能夠被紡織廠織造使用，還要經(jīng)過(guò)一道加彈手續(xù)。加彈中為了防斷絲防靜電等，還需要加入化纖油劑，業(yè)內(nèi)稱之為后紡油劑。而這種油劑恰巧是傳化股份的強(qiáng)勢(shì)產(chǎn)品。盛虹組建加彈廠后，當(dāng)面臨選哪一個(gè)品牌的油劑產(chǎn)品時(shí)，他們毫不猶豫地選擇了傳化。業(yè)務(wù)員老馮說(shuō)起此事，至今仍倍感自豪。
1997年，在盛虹集團(tuán)的技術(shù)支持下，福建濰豐織造公司的老總洪金達(dá)也在福建石獅建起了印染廠，當(dāng)濰豐印染面臨紡織印染助劑產(chǎn)品選型時(shí)，盛虹的唐總，向?yàn)H豐印染推薦了傳化紡織印染助劑。
這是傳化股份歷史上向福建市場(chǎng)的第一次發(fā)貨，也就是從這個(gè)時(shí)候起，礦藏豐富的南方市場(chǎng)開(kāi)始進(jìn)入傳化股份營(yíng)銷人員的視線，此后通過(guò)組建福建及廣東辦事處，逐漸打開(kāi)市場(chǎng)，當(dāng)然這已是后話。而盛虹的首倡之功，將永遠(yuǎn)銘記在傳化人心間。
如今，維豐印染仍然是傳化股份在福建市場(chǎng)的重要客戶之一，從一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的地方小廠成長(zhǎng)為當(dāng)?shù)孛?，傳化股份助劑產(chǎn)品一直陪伴著它成長(zhǎng)的腳步。
20年的傾情合作，20年的傾情付出。
20年里，無(wú)論是盛虹還是傳化，都為對(duì)方付出了許多，更是收獲了許多。當(dāng)盛虹面臨大發(fā)展、建起幢幢員工宿舍樓時(shí)，繆董事長(zhǎng)親自批示：傳化集團(tuán)有企業(yè)生產(chǎn)外墻涂料，可以重點(diǎn)考察……
盛傳千年，弘揚(yáng)天下，盛虹企業(yè)、盛虹人是博大、包容、友善的，對(duì)于自己的真心伙伴，它愿意付出更多，而不計(jì)回報(bào)，這種企業(yè)精神，同樣是唐總等一批早期創(chuàng)業(yè)者的精神特質(zhì)，這種特質(zhì)，一直傳承了20年，傳承至今，乃至未來(lái)。（許堅(jiān)剛）
盛虹集團(tuán)有限公司位于江蘇吳江市盛澤鎮(zhèn)，公司成立于一九九二年，前身為江蘇盛虹印染有限公司，經(jīng)過(guò)十三年快速穩(wěn)健的發(fā)展，已經(jīng)形成了以印染、化纖、酒店、熱電、房地產(chǎn)等五大主業(yè)為核心，資本運(yùn)營(yíng)與實(shí)業(yè)經(jīng)營(yíng)互動(dòng)發(fā)展的現(xiàn)代化企業(yè)集團(tuán)。其年印染加工能力達(dá)10億米，產(chǎn)能居亞洲第一，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、德國(guó)、土耳其、法國(guó)及周邊國(guó)家和地區(qū)。
因?yàn)樾刨囁赃x擇
——訪浙江紹興昌盛紡織印染有限公司董事長(zhǎng)潘觀余
在生意場(chǎng)上，公開(kāi)指定一家供應(yīng)商的產(chǎn)品為唯一固定使用品牌的現(xiàn)象并不多見(jiàn)，而且這種現(xiàn)象保持十余年一直未變更是罕見(jiàn)。無(wú)處不在的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)使得唯一和固定顯得那么彌足珍貴。
傳化助劑就是我們的唯一固定使用產(chǎn)品！昌盛董事長(zhǎng)潘觀余說(shuō)，只要傳化生產(chǎn)的與昌盛紡織印染相關(guān)的助劑品種，他們?nèi)棵庠嚇硬捎谩?br />
何出此言？
負(fù)責(zé)與昌盛業(yè)務(wù)聯(lián)系的傳化股份業(yè)務(wù)員孟志明告訴記者，昌盛所使用的助劑80%以上來(lái)自傳化，十余年來(lái)一直未變。在傳化提供的助劑領(lǐng)域，傳化產(chǎn)品就是昌盛唯一使用品牌。
將時(shí)光倒退到2002年。
那時(shí)昌盛剛剛建廠，視產(chǎn)品質(zhì)量為企業(yè)發(fā)展第一要?jiǎng)?wù)的潘觀余將傳化助劑進(jìn)行了打包采購(gòu)，他列出助劑采購(gòu)清單交給孟志明，讓孟志明將其所需助劑一次性全部供應(yīng)到位。
初涉紡織印染行業(yè)，潘觀余如此大膽，不禁讓人心生疑慮？
而潘觀余的解釋卻讓我們更加敬佩其辦企業(yè)的遠(yuǎn)見(jiàn)與魄力。
潘觀余說(shuō)，與所有踏實(shí)辦企業(yè)的人一樣，產(chǎn)品質(zhì)量肯定是要自始自終高度重視的，而要保證產(chǎn)品質(zhì)量，配套的原料及助劑質(zhì)量也需要嚴(yán)格把關(guān)。這些，對(duì)于當(dāng)年稚嫩的昌盛來(lái)說(shuō)，更顯得尤為重要，因?yàn)閲?yán)酷的市場(chǎng)規(guī)則不會(huì)給昌盛改錯(cuò)或者冒風(fēng)險(xiǎn)的機(jī)會(huì)。
潘觀余為我們打了一個(gè)比方，比如去買家電，面對(duì)琳瑯滿目的商品，要保證所購(gòu)買家電沒(méi)有后顧之憂，只要去選購(gòu)最知名品牌產(chǎn)品那就肯定錯(cuò)不了。也因?yàn)檫@個(gè)道理，他對(duì)傳化助劑實(shí)行了打包采購(gòu)，他要的是百分之百的勝算。
事實(shí)也證明，潘觀余在這個(gè)沒(méi)有任何懸念的選擇中，必勝的籌碼下對(duì)了。合作十余年來(lái)，傳化穩(wěn)定的助劑質(zhì)量和系統(tǒng)的技術(shù)服務(wù)為昌盛印染布料的質(zhì)量穩(wěn)定性提供了可靠保障，讓潘觀余省心不少，昌盛企業(yè)發(fā)展也一路高奏凱歌，由入行初期的弱不禁風(fēng)變得枝繁葉茂，昌盛業(yè)務(wù)遍布海內(nèi)外。
由此，昌盛與傳化結(jié)下的情誼也更加穩(wěn)固，昌盛使用的傳化助劑包括前處理、防水防油、后整理、增白、染色等五大系列的所有產(chǎn)品，只要傳化能為其提供的產(chǎn)品品種，昌盛絕對(duì)不使用第二家的產(chǎn)品。
傳化非常珍惜與昌盛的這份情誼。有一件事情讓潘觀余至今非常感動(dòng)，他說(shuō)：在我們?cè)庥龀杀緣毫Ψ浅４蟮臅r(shí)候，傳化主動(dòng)專門設(shè)計(jì)適用于昌盛工藝流程和設(shè)備的印染助劑濃縮液，極大程度減輕了我們的負(fù)擔(dān)。
潘觀余介紹，這些濃縮液能在保證原有助劑使用效果的前提下，按1:4、1:6、1:10……等不同比例進(jìn)行化稀開(kāi)釋。這樣對(duì)于昌盛來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是降本增效的又一通道。
毫無(wú)疑問(wèn)，這些年來(lái)，昌盛良好的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，龐大的助劑需求量，肯定也會(huì)讓眾多的助劑生產(chǎn)商垂涎三尺。潘觀余坦言，如果說(shuō)沒(méi)有其他助劑廠商預(yù)約上門推銷產(chǎn)品，那肯定是假話，但是昌盛將其全部拒之門外卻是事實(shí)。
按照常理，昌盛可以多挑選幾家廠家的產(chǎn)品來(lái)比較，哪怕是同一個(gè)助劑品種采用多家的助劑也可以。但是，至今與傳化保持著穩(wěn)固伙伴關(guān)系的事實(shí)，證明了昌盛并沒(méi)有那樣去做。
除了傳化助劑能夠給昌盛帶來(lái)穩(wěn)定的質(zhì)量保障之外，潘觀余還將雙方形成穩(wěn)固伙伴關(guān)系的緣由歸結(jié)為雙方在真誠(chéng)相待中現(xiàn)實(shí)了互利共贏。我的需求，傳化都盡力給與了我，我還有去試用其它廠家產(chǎn)品的必要嗎？潘觀余如此反問(wèn)。
于情于理，都沒(méi)有必要。潘觀余認(rèn)為，做企業(yè)如同做人，誠(chéng)實(shí)和誠(chéng)信非常重要，無(wú)論是對(duì)客戶還是供應(yīng)商都應(yīng)該一樣。他說(shuō)，如果在原本穩(wěn)固的合作關(guān)系中三心二意，最終受傷的也包括自己。（曹偉）
昌盛紡織印染有限公司位于紹興錢清鎮(zhèn)，主要從事各類化纖、滌棉、滌晴等混紡織物的印染加工業(yè)務(wù)。企業(yè)現(xiàn)有員工500余人，廠區(qū)建筑面積約3萬(wàn)平方米，企業(yè)固定資產(chǎn)8800萬(wàn)元，擁有60余臺(tái)先進(jìn)的J型染色缸、10余臺(tái)定型機(jī)等設(shè)備，生產(chǎn)的產(chǎn)品在業(yè)內(nèi)保持長(zhǎng)盛不衰的局面。
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