編者按：
企業(yè)效益從哪里來？利潤從哪里來？市場占有率從哪里來？歸根結底，你為客戶創(chuàng)造了多少價值。近日，本網編輯部聯(lián)合傳化股份紡化營銷中心，實地采訪了多家客戶單位，交流感受，聆聽建議，從這些故事中，我們一次又一次學習著創(chuàng)造價值的內涵和多樣的路徑選擇，相信，他們會對你有所啟發(fā)。
幫助客戶走產品差異化之路
——訪山東昌邑榮源印染有限公司負責人
提供差異化產品的意義，一方面在于通過產品的特殊性形成消費者的偏好和忠誠另一方面在于產品差異化能迫使外部新進入者需耗費巨資才能征服現(xiàn)有客戶的忠實性而由此形成一定的進入壁壘。
差異化意味著拋棄同質化，拋棄以追求跑量的傳統(tǒng)盈利模式。產品差異化的根本就在于產品的高檔次。與產品高檔次相匹配的不僅是一流的生產工藝，還有一流的印染助劑。
走產品差異化之路，這是山東昌邑榮源印染有限公司找到的一條應對高成本時代的有效方法，而這些，還得從傳化股份為其涂料仿活性生產線提供粘合劑TF-320和增稠劑TF-312兩個產品說起。
2011年上半年，榮源印染新上了涂料紡活性生產線。然而，在這個生產線上，有一個問題卻難倒了大家，那就是要在市場上尋找一種活性助劑。
生產線對這種助劑要求非常高，不僅對于環(huán)保、手感、牢度有嚴格的規(guī)定，而且要有產品標準、檢測方法、標樣管理的書面材料，更要達到外銷的要求。
為此，榮源走訪了市場上很多類似的助劑生產商，都沒有找到理想的供貨方，真是一籌莫展。正在榮源全公司上下為此苦惱的時候，傳化股份山東銷售一公司帶來了好消息。傳化股份公司通過市場了解到這個情況后，立即對他們的需求和產品的市場定位進行認真分析，并為他們推薦了TF-320和TF-312兩個產品。
世上無難事。在傳化股份業(yè)務員和技術人員的努力下，傳化TF-320和TF-312強勢進入榮源印染的視線。一經比較，傳化股份的這兩只產品優(yōu)勢很明顯，其中最大的優(yōu)勢在于擁有與國外公司同等的高質量，但價格相對較低。在幾次試樣后，榮源印染對傳化的這兩個產品青睞有加。
產品推入后，傳化股份山東銷售一公司的技術保障十分周到，后續(xù)服務也根據生產的需要及時到位。由于增稠劑是高濃縮品，化料后容易堵網，傳化股份的技術人員了解情況后采用高網目的紗布過濾，問題迎刃而解。此外，傳化股份還與榮源印染舉辦了小型技術交流會，為榮源印染提供個性化的系統(tǒng)解決方案，把公司技銷合一的理念帶給遠在山東的他們。
如今，榮源印染的產品獲得了市場的廣泛認可，他的涂料仿活性印花加工費可以比同行貴一塊錢，榮源印染嘗到了產品差異化的甜頭，通過與傳化股份合作，找到了迎戰(zhàn)高成本時代的好辦法。（高湛）
山東昌邑市榮源印染有限公司建于1991年，占地面積25公頃，現(xiàn)有員工3000多人，已發(fā)展成為以生產經營各種特寬幅家紡、工藝用布為主導的紡紗、坯布織造、色織布、印染、經貿為一體的集團公司。公司擁有世界最先進的德國寇司德產340型特寬幅軋染生產線六條、高溫、高壓溢流染色機、卷染機68臺，日生產能力20萬米。
芬芳情誼 歷久彌香
——訪吳江三聯(lián)印染有限公司負責人
三聯(lián)印染，志在品質，這家創(chuàng)立于91年，歷20載歲月而欣欣向榮的企業(yè)，依托的不僅是坐落在絲綢之府江蘇盛澤得天獨厚的區(qū)位優(yōu)勢，更有其對品質孜孜以求的決心和行動。
而傳化品牌的核心就是為客戶創(chuàng)造品質，為客戶創(chuàng)造價值。共同的追求，扎下兩家公司深厚的合作根基。2003年，傳化TF-215系列產品的成功推進，開啟了三聯(lián)與傳化的全面合作。雙方合作近10年，碩果累累。
三聯(lián)的生技副總陸海霞說起傳化總是贊不絕口。她如數(shù)家珍地向筆者列出了防水劑TG-410系列，超細纖維勻染劑TF-212系列給三聯(lián)帶來的實實在在的利好。
讓她印象最深刻的還是2007年，傳化與大金送來的一場技術交流會。
陸海霞介紹說，三聯(lián)非常注重對員工的培訓，并且已經形成了針對不同層次人員的不同培訓體系，而像這樣由客戶單位組織技術人員過來進行技術交流，還是第一次。
為了使這次短短的技術交流解決盡可能多的問題，公司將大家在日常工作中碰到的印染方面的難題都收集了起來，從而使傳化和大金的技術交流團隊能夠有充分的時間討論準備，盡可能完善解答。
培訓一開始，傳化技術工程師就針對大家反映的情況，把它歸納為14個問題，通過以PPT的形式，逐一進行解答。
交流會氣氛達到高潮無疑是在現(xiàn)場互動環(huán)節(jié)，大家在來之前，都是有備而來的，而且所提的問題幾乎都是目前正在面臨的問題，一次提問往往需要雙方來回好幾次。另一方面，傳化將一些遇到的比較典型的問題以及需求及時記錄下來，以便回去以后討論解決和提供后續(xù)服務。
這一次熱烈而務實的技術交流會，給三聯(lián)與傳化雙方都烙下了深刻的共同記憶。而定期開技術交流會，也成了雙方的一個傳統(tǒng)。浙江銷售四公司總經理姚武通告訴筆者，目前雙方間的技術交流會不僅更加頻繁，而且著力于點對點交流，討論的內容也站在了行業(yè)的前沿。
以往的印染企業(yè)只關注印染一個市場，而現(xiàn)在他們既關心下游服裝市場流行趨勢，也關注上游面料市場最新動態(tài)。未來幾年流行什么面料，三聯(lián)早早地就有人在做市場調查。判斷好面料的走向，三聯(lián)與傳化就開一個小型的技術交流會討論適用于新面料的工藝條件和助劑的選用。以往三聯(lián)會向汽巴、克萊恩、德司達等外企咨詢這方面的問題，而現(xiàn)在三聯(lián)更愿意坐下來與傳化點對點地進行討論。
一場場技術交流會，務實而富有成效，不僅解決了一個個技術難題，也締結了三聯(lián)與傳化合作的深情厚誼。這份情誼在技術交流中醞釀芬芳，歷久彌香。（高湛）
吳江三聯(lián)印染有限公司是一家集織造，印染，后整理為一體的大型民營企業(yè)。公司占地面積達400畝，資產6億多元，年生產能力 52000萬米，擁有國內外先進的后整理設備，采用韓國、臺灣等先進的生產工藝和嚴格的科學管理，產品質量穩(wěn)定、可靠。公司80%左右的產品遠銷歐美、南美、韓國等國家，三聯(lián)因價格合理、品質保證、交期準時而贏得了廣大客戶的信賴。
將傳化推薦給客戶
——訪吳江佰陸染織有限公司廠長徐玉林
你幫我介紹一家質量穩(wěn)定可靠的助劑廠商吧，我們這邊需要一些印染助劑……
那就把與我們合作十多年的老伙伴傳化介紹給你吧！
還是在去年，佰陸有家貿易公司客戶在江西開了家分廠，這家分廠需要使用一部分印染助劑，于是這家客戶的總經理撥通了佰陸印染廠長徐玉林的電話。
如今，這家貿易公司成為了傳化新客戶之一。
客戶向我咨詢，首先體現(xiàn)的是對我的信任，所以我也要對自己的推薦負責任。徐玉林認為，佰陸使用了十多年的傳化產品，對傳化也是非常了解和熟悉的，推薦傳化產品是令人放心的。
紡織印染，助劑的質量穩(wěn)定性對布料印染質量的好壞起著至關重要的作用。在徐玉林這位擁有多年豐富生產管理經驗的廠長眼中，傳化助劑產品的質量穩(wěn)定性為他省去了太多的麻煩。
質量穩(wěn)定的背后也是企業(yè)的誠信問題。
徐玉林分析認為，沒有品牌知名度或者小品牌助劑廠商由于沒有雄厚的科研實力和規(guī)范的企業(yè)管理制度，容易導致助劑產品質量參差不齊或者質量不穩(wěn)定。而有些不負責任的廠商可能前幾批提供產品質量過關，但是接下來就總是會出現(xiàn)這樣或者那樣的問題，甚至有的廠商連自己產品的環(huán)保屬性都不清楚。他認為傳化的誠信是不用存在疑問的。
這也難怪佰陸董事長陸新華在一次傳化股份客戶懇談會上專門提到，傳化的產品質量十分穩(wěn)定，與傳化合作這么多年來，還從未發(fā)生一起因為助劑質量原因而引起的質量事故。
徐玉林介紹說，印染助劑本身科技含量比較高，一般印染企業(yè)也沒有專業(yè)檢測助劑的設備和試驗室，所以不可能對每種助劑都檢測到位，所以就非常依賴于助劑廠商的誠信度。
助劑廠商給我們提供的產品如果略微參差不齊，我們根本沒法直接發(fā)現(xiàn)，只有等到產品流到市場經過一個階段后才能夠發(fā)現(xiàn)，等發(fā)現(xiàn)質量問題，就已經于事無補了。徐玉林道出自己的種種擔憂。
除了產品質量的穩(wěn)定，傳化的助劑售后服務也令徐玉林印象深刻。還是四五年前，當時佰陸接了沃爾瑪?shù)囊还P大單，但是沃爾瑪要求佰陸為其提供的產品不能含重金屬，要求產品不僅環(huán)保還要阻燃，這就要求印染助劑——阻燃劑必須不含重金屬。
當時，沃爾瑪訂單也比較緊急，傳化為快速響應佰陸的需求立即召開專項研討會，成立專項小組進行技術攻克。經過多次試驗和討論，前后還不到一個月，傳化助劑產品研發(fā)人員篩選到了不含重金屬的原料，而采用這種原料生產的阻燃劑質量與最初一樣。佰陸心里的石頭終于落了地。
如今，佰陸已經實現(xiàn)了產品轉型升級，將普通印染產品線全部淘汰，所有生產線全部用于高檔面料印染。例如，去年，佰陸果斷一次性將用于普通產品印染的近70臺溢流缸全部淘汰，新上線了行業(yè)領先的大量先進設備和各種配套設施，這些生產線全部用于厚型高檔面料的印染。
產品轉型升級后的佰陸產品利潤空間也大大提升，產品競爭力也大幅度提高，佰陸的業(yè)務也沒有了明顯的淡旺季之分。徐玉林自豪地說，佰陸70%以上的業(yè)務供給美國、日本、德國等國外高端市場。國內的九牧王、勁霸、波司登等著名服裝品牌也是佰陸的大客戶。
從事高端紡織產品印染，當然更需要高品質的印染助劑來保障，佰陸客戶對佰陸的要求其實也是對佰陸所使用紡織印染助劑的要求。如果印染助劑達不到我們的要求，就是白送給我，我都不要。徐玉林表示，產品轉型后的佰陸將更加關注印染助劑的品質。
如果還有朋友向我咨詢哪家印染助劑廠商好，我還是推薦傳化。 徐玉林說。（曹偉）
佰陸染織有限公司成立于2002年， 廠區(qū)位于吳江市震澤鎮(zhèn)民營投資開發(fā)區(qū)，公司擅長化纖與錦棉等高檔面料的印染，年總銷售額2.5億元人民幣。 佰陸是經濟大潮中誕生的年輕企業(yè)，以自己的實力和優(yōu)勢穩(wěn)打實干，規(guī)模不斷的擴大，以良好的信譽在市場上贏得了廣闊市場空間。
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